Todavía existen marcas que persiguen a los usuarios para vender su producto sin saber si les interesa, malgastando recursos y esfuerzos sin aumentar necesariamente sus ventas. Atraer prospectos calificados debería ser uno de los objetivos de marketing de cualquier compañía.
Perseguir a prospectos no calificados o de baja calidad solo implica intentar vender a alguien que no va a comprar. Es por ello que en este artículo te enseñaremos todo lo que necesitas saber para atraer los prospectos más compatibles con tu producto o servicio y, de este modo, utilizar tus esfuerzos comerciales de una forma más eficiente.
¿Qué es un prospecto calificado?
Es muy importante establecer la diferencia entre un prospecto común y uno calificado, ya que las empresas pueden creer que acumulando datos de contactos están ganando más prospectos valiosos. Sin embargo, ¿cuántos de ellos pueden convertirse en clientes? Allí está el dilema. No se trata de atraer más prospectos sino aquellos que representen una oportunidad de venta.
Un prospecto calificado es un contacto o registro que cumple con el perfil de tu comprador objetivo. Todo producto o servicio va dirigido a una audiencia específica con características demográficas determinadas y preferencias marcadas. Atraer contactos que mantienen aspectos en común con aquellos que compran tu producto potencia la probabilidad de venta.
Obtener, analizar y gestionar a tus contactos de acuerdo a sus características puede ser un verdadero caos si no cuentas con las herramientas de gestión de clientes necesarias. Un sistema CRM de prospección es muy útil en este caso para clasificar a tus contactos e identificar a tus prospectos más valiosos.
De este modo, puedes tener una base de datos optimizada a la cual enfocar tus esfuerzos de venta y marketing, enviándoles contenido personalizado y ofertas irresistibles de acuerdo a su perfil. Estas son las estrategias más efectivas que puedas atraer prospectos calificados a tu negocio de forma eficiente:
1. ¿A quién quieres atraer?
No puedes pensar en atraer prospectos calificados si aún no tienes claro qué características los hacen más propensos a comprar tu producto. De esta forma, el primer paso siempre será definir tu público de interés y descubrir de qué manera tu propuesta representa alguna mejora o valor en sus vidas.
¿Cómo?
El primer paso es investigar el perfil de tu comprador y recopilar la mayor cantidad de información posible. No solo hablamos de sus características demográficas, sino también de su contexto, objetivos, gustos, retos, necesidades y preferencias.
2. Despierta el interés de tus clientes potenciales
Aun cuando un contacto cumpla con todas las características de tu comprador objetivo, puede que no despierte interés por lo que ofreces y es allí donde debes hacer destacar tus estrategias de venta. Una excelente forma de generar interés es destacando la propuesta de valor de tu oferta y cómo su vida cambiará para mejor una vez adquieran tu producto.
Los típicos discursos robóticos de ventas no enganchan a los usuarios. En cambio, generar curiosidad sobre tu producto es la mejor manera de que se acerquen a ti y poder presentarles las ventajas de lo que ofreces sin sonar desesperado ni intrusivo.
3. Aplica el Inbound Marketing a tu negocio
Aprovecha las herramientas web y las redes sociales para atraer prospectos calificados mediante el contenido de valor. A través de un blog, palabras claves o publicaciones en redes puedes ofrecer contenido relacionado a tu producto o servicio como tips, recomendaciones, asesorías, cursos, videos, artículos, etc.
La idea es incluir llamadas de acción como la suscripción a un boletín de noticias de tu sitio web, un webinar o la adquisición de un e-book para que tengas una base de datos optimizada con personas que se interesan por los temas que tienen que ver con tu producto.
De esta forma puedes iniciar una conversación con tu prospecto que te permita venderle tu producto de una manera más orgánica, pensando en sus necesidades. A veces un prospecto puede no estar listo para la compra y en vez de insistir o dejarlo ir, lo mejor es seguir manteniendo el contacto y proporcionarle contenido de valor hasta que finalice su proceso de compra.
4. Aprovecha las plataformas digitales
Si quieres empezar tu búsqueda de prospectos puedes utilizar herramientas digitales que facilitan el proceso, entre ellas destacan:
- Google: promocionarte en el buscador de google hará que tu sitio web aparezca en los primeros resultados de una búsqueda relacionada con palabras claves que tengan que ver con tu nicho.
- Facebook: con más de 66 millones de usuarios, las marcas y tiendas online aprovechan para descubrir prospectos y conectar con clientes potenciales.
Existe una modalidad llamada “Facebook lead ads” en la que un usuario ve tu anuncio mientras navega por la red social y puede registrarse a tu base de datos sin salir de la página actual.
También puedes aprovechar el tráfico de Facebook para que las personas visualicen tu anuncio, hagan clic, y sean redirigidos a tu página de inicio donde puedan registrarse.
- LinkedIn: aunque la publicidad en esta plataforma puede parecer más cara, si se usa bien no lo es. Se trata de una herramienta corporativa muy útil y con mayor alcance hacia tus prospectos. Su función de segmentación te ayudará mucho a encontrar prospectos calificados sobre todo si tu negocio es B2B.
5. Escucha atentamente a tus prospectos
A través de canales sociales y marketing digital es más sencillo obtener la información que nos interesa de nuestros contactos para saber si se trata de un cliente potencial o no. ¿Pero qué pasa con las tiendas físicas? A simple vista puedes detectar si encaja con las características demográficas de tu comprador pero no puedes conocer sus necesidades, objetivos y preferencias.
Tus prospectos quieren ser escuchados y eso les hace sentir un compromiso mayor con tu marca. Cuando tomas en serio la opinión de un usuario, no solo le haces saber que es importante para tu marca, sino que puedes demostrar como vendedor que conoces el producto que ofreces y de qué manera se adapta a lo que el cliente necesita.
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Interesante artículo, que todo consultor o agencia de marketing digital debería de esforzarse en cumplir para sus clientes. Todos apuntados.