El Social Selling en LinkedIn
¿Qué es el social selling?
Cualquiera que haya trabajado en el área comercial enviando cadenas de mails, llamadas telefónicas o realizando ventas de puerta en puerta, sabe el enorme tiempo que consume para la baja tasa de conversión que genera.
El social selling es una estrategia de prospección que revoluciona la venta dura y fría tradicional interactuando con los potenciales clientes a través de las redes sociales.
En la actualidad, tanto si vendes b2c como b2b, es extremadamente probable que tus clientes se encuentren activos en las redes y puedes aprovechar ese espacio para cautivar su atención, relacionarte con ellos y generar ventas.
¿Por qué utilizar LinkedIn para tu estrategia de social selling?
Si bien existe una variedad de redes sociales que se pueden utilizar para conectar con nuestros potenciales clientes y venderle nuestros productos o servicios, la mejor herramienta que existe en el mercado para la venta b2b es LinkedIn.
Esta red social cuenta con más de 600 millones de usuarios en todo el mundo y posee una gran cantidad de datos muy útiles a la hora de buscar prospectos. Aprovechando correctamente la información que se encuentra ahí, podemos ubicar a nuestro target rápidamente y empezar a desplegar nuestra estrategia de social selling en LinkedIn.
Las 5 E’s del Social Selling en LinkedIn
Aquí veremos una estrategia para realizar un proceso de social selling en LinkedIn paso por paso. Si bien cada persona tiene su método y no hay una verdad absoluta sobre como vender en las redes sociales, este proceso es el que mejor me ha funcionado tanto para vender como para conseguir trabajo. Antes de empezar, asegúrate de haber seguido estos consejos de SEO en LinkedIn para optimizar tu perfil.
1. Explorar
Esta primera etapa de social selling en LinkedIn consiste en realizar una investigación de oportunidades en el motor de búsqueda de la plataforma. LinkedIn te permite buscar personas, empresas, puestos de trabajo, grupos, establecimientos educativos, contenido y mucho más. Jugar con este buscador y sus distintos filtros es la mejor herramienta para encontrar prospectos.
Si te interesa llegar a alguien de una empresa en particular, encuentra el perfil de la empresa y luego filtra a los empleados por palabra clave, ubicación o universidad y darás con tu target.
Si buscas llegar a varias personas que estén en un puesto con poder de decisión, filtra por palabra clave en un principio y luego puedes segmentar a esas personas por industria, empresa, ubicación, universidad y mucho más.
Finalmente, no dudes en mirar las conexiones de tus contactos conocidos e investigar qué oportunidades se pueden encontrar ahí.
2. Expandir
En esta segunda etapa, cuando ya sepas dónde se encuentran tus prospectos, vas a buscar expandir tu red de contactos. Puedes enviar solicitudes de conexión a tus potenciales clientes con mensajes personalizados y unirte a los grupos donde se encuentra tu target.
No tengas miedo en añadir como contactos a las personas que conoces en el ámbito offline, que te hacen consultas o que te piden presupuestos. LinkedIn te permite encontrar y añadir contactos de hasta 3er grado, por lo que mientras más contactos tengas, más fácilmente podrás expandir tu red.
3. Engagement
Un grave error muy común cuando encontramos clientes potenciales es acercarse directamente con un discurso de venta. En esta etapa, buscamos estar activos en la red y empezar a interactuar con nuestros potenciales clientes. Trata de buscar la manera de conectar con tus contactos en sus publicaciones y los grupos. No seas tímido a la hora de comentar, dar una opinión o hacer preguntas y verás como tus conexiones empezarán a visitar tu perfil y a interesarse en ti.
4. Establece relaciones
En esta etapa de social selling en LinkedIn buscamos dar un paso más en la relación con los prospectos. Aquí queremos mostrarles que tenemos un interés en ellos y los podemos ayudar. Nuestro objetivo es posicionarnos como alguien que entiende su negocio y puede responder a su punto de dolor.
Aquí ya está permitido tomar una posición más comercial y muy sutilmente mostrarle al potencial cliente que tú puedes ser la solución a sus problemas. De ser posible, trata de llevar la conversación a lo offline y poder conocer personalmente a tu lead.
Es importante que sepas que si la persona no está interesada, todavía quedan cosas por hacer. Trata de ayudarlo con información, consejos o introduciéndole a alguna conexión tuya y en un futuro, cuando necesite el servicio que tu provees, te tendrá en cuenta.
5. Expertise
Esta última etapa consiste en publicar contenido que te posicione como un experto sobre el tema en la mente de tus leads. Intenta proveer contenido de calidad y valor a tus conexiones teniendo en cuenta sus intereses y los problemas a los cuales se enfrentan.
De esta manera, ellos vendrán a ti o te recomendarán cuando tus servicios o productos sean necesarios.
Conclusión
Para comprobar que la estrategia de social selling está teniendo éxito se necesita medir el impacto que esta generando y sus resultados en las publicaciones que la marca genera en los perfiles de redes sociales.
Tu estrategia de social selling no debería ser diferente a cualquier estrategia de marketing. Primero empezamos por posicionarnos en la mente del potencial cliente y luego buscamos generar la conversión.
Este proceso demanda ser ingenioso y riguroso, para conseguir una gran recompensa.
Lo importante, es ir probando y descubrir los métodos qué mejor pueden funcionar a cada uno para cumplir los objetivos comerciales que tengamos.
¿Ya calculaste el indice de social selling de tu perfil de LinkedIn?
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