Seguro que te suena esta escena. Entras en una página y sin haber podido ni leer la primera frase, se te abre un popup gigante pidiéndote que te suscribas a su newsletter. Lo cierras para seguir leyendo y unas líneas más abajo te notifican una oferta “que no te puedes perder”. Tienes un buen día, así que decides ignorar la pesadez y seguir leyendo, pero todavía no has llegado al final de la página cuando otro popup te recuerda que no te puedes ir sin comprar la oferta del día.
A este escenario yo lo llamo arruinar la posibilidad de toda venta, no solo presente, sino futura. Me recuerda a cuando entro en una tienda y solo estoy deseando salir corriendo para quitarme de encima a la dependienta pesada que parece mi sombra.
Aprendemos sobre automatizaciones, secuencias de CTA y como optimizar el “flow” de los emails, pero se nos olvida por completo algo básico: alinear los popups CTA con nuestro embudo de conversión.
Y es que la clave del éxito reside en crear el popup adecuado para cada una de las fases del embudo: primera visita a la página, usuarios que regresan pero todavía no han comprado y aquellos que ya son clientes y están a punto de abandonar el carrito de la compra sin convertir esta vez. Se trata de conseguir conversiones sin agobiar a los usuarios hasta el punto de que no quieran volver a visitar nuestra página nunca más.
Cómo hacerlo:
1-Usuarios en su primera visita
Muy pocas páginas consiguen convertir en la primera visita, es una realidad. La gente entra, curiosea, se informa y se va sin comprometerse a nada. Esto no significa que no les haya interesado lo que han visto, simplemente que no han llegado todavía a la fase de consideración. En esta fase, es importante conseguir que te sigan recordando para cuando se sientan preparados, lo que podemos propiciar con irresistibles ofertas que aporten valor. ¿Pero cómo lo hacemos? ¿Cómo capturamos el interés en esa primera visita? Existen varias maneras que puedes probar y testear hasta decidir cuál te funciona mejor.
-Popups con incentivo
Una de las maneras de hacer crecer tu lista de email sin lugar a dudas es dar algo que es percibido de valor. Cuando esto se hace correctamente, es una técnica de captación muy eficaz con aquellos usuarios interesados en tus productos/servicios.
Un ejemplo
Elementos de éxito en este popup:
- Título centrado en el beneficio directo “Gana nuestro serum más vendido”
- Instrucciones claras sobre lo que tienes que hacer
- Pero el punto estrella del popup es el contador que transmite la sensación de urgencia o que te vas a perder algo. Lo conocido como FOMO (Fear of missing out)
-Lead magnets
A diferencia de lo que se cree, los leads magnets no requieren tanto esfuerzo. No consiste en crear un plan anual de contenido o en empezar un blog, sino en desarrollar un documento que aporte valor añadido y soluciones aplicables para tus usuarios a la vez que demuestras tu experiencia en la materia.
Por ejemplo, para una tienda de cosmética, un Lead Magnet podría consistir en crear un ebook con recomendaciones de expertos sobre el cuidado de la piel. En el caso de una tienda de lencería, podría ser el crear una guía sobre cómo encontrar el perfecto sujetador.
Se trata de dar algo de valor por lo cual tus usuarios estén dispuestos a darte algo a cambio. Su email.
-Descuentos
Aunque se ha usado hasta la saciedad, sigue siendo eficaz para conseguir suscripciones. Pero cuidado con ofrecerlo muy a menudo porque entonces no tendrá el efecto deseado.
Si no te puedes permitir descontar continuamente tus productos por el miedo a que afecte tus márgenes de manera negativa, ofrece algo de exclusividad, como descuentos en el próximo lanzamiento, por medio de la generación de un estatus de VIP.
2-Usuarios que regresan, pero todavía no han comprado
Ya tienes los emails y por lo tanto puedes impactarlos con tus mensajes. Pero aquí no acaba la cosa, y este es el mayor error de muchos ecommerce.
Les has enviado un email y han pinchado en el enlace que los lleva de vuelta a tu página. Ahora es el momento de mover a estos usuarios a la siguiente fase de conversión para que acaben comprando. En esta fase los popups que utilices deben de ayudarles a resolver una duda, problema y llevarlos al producto correcto para ellos.
Popups de contacto
Los popups no son solo para conseguir emails u ofrecer descuentos. Ofréceles la posibilidad de ayuda. La comprensión de sus problemas. Eso sí, debes poder cumplir con lo que prometes. Muchos ecommerce invitan a los usuarios a contactarlos a cambio de ayuda para luego dejarlos sin ninguna respuesta. No esperes nada bueno de estos contactos si los tratas así.
Cart Abandonment Popups
Tienes sus emails, le has dado algo de valor, has ofrecido ayuda… ¿qué más quieren para acabar comprando? – te debes de preguntar. ¡Paciencia!
No estás solo, los datos muestran que un 70% de los carritos de la compra son abandonados sin compasión. Por eso en esta fase debes centrar todo tu copy en ofrecer el mejor incentivo que puedas dar, descuento directo, descuento en la próxima compra, invitación a un evento…sé creativo.
3- Usuarios que regresan y ya han comprado
¡Finalmente han comprado! Buen trabajo. Ahora toca convencerlos de que hagan una segunda compra, fidelizarlos y convertirlos en superfans de tu página.
-Recomendaciones de producto
Mantenlos interesados. Infórmales de lo que es nuevo. Ofrece un descuento en los nuevos productos. ¡Genera la sensación de que tienen que visitar tu página de manera regular para no perderse nada!
Asegúrate que eres capaz de detectar a tus clientes por medio de cookies o URL y ofréceles una selección de productos como incentivo en los popups basados en comprar previas.
-Upsell Popups
Si se hace bien, se incrementará el valor del pedido, pero si lo haces mal puede que no vuelvan.
Los clientes que regresan son el target perfecto para intentar vender más. Ya te han comprado y les has gustado lo suficiente como para volver. Esto te permite poder presionar un poco más para aumentar el valor de su pedido porque confían en ti. Dicho esto, es muy importante encontrar el momento adecuado para generar este “push”.
El momento que da mayor resultado para esta táctica es justo cuando añaden producto al carrito. En estos momentos se pueden mostrar “otros productos que te pueden interesar” como opción que se interpretará de valor y no de presión. El secreto es recomendar en estos momentos productos dentro de la misma categoría pero más baratos que complementen a los que el cliente ha añadido en el carro de la compra.
Conclusión
No podemos tratar a todos los usuarios de la misma manera cuando se encuentran en diferentes fases de la conversión. Nuestro trabajo consiste en ir moviéndolos a la siguiente fase eliminando fricciones. Y esto es posible con los CTA adecuadas.
**Crédito imágenes: Unbounce
Autora: Anna Adolfo, directora del área de negocios digitales, IM Digital Business School.
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