Me gustaría saber cuántos hallazgos, campañas, slogans, inventos y otras geniales ideas se han quedado en el tintero porque su creador no ha sabido ser persuasivo. Aunque no lo parezca, las grandes ideas no se venden solas. Necesitan un empujón, argumentarlas y vendérselas a quien tengamos delante.
Si eres un divo de la publicidad y tu reputación te precede, tienes gran parte del camino andado. Tampoco hay que convertirse en Manzoni y vender cualquier cosa. Pero si no te conocen, debes entonar un canto de sirenas que hipnotice a tu cliente y justifique el concepto que has creado para que sea el estandarte de su marca. No basta con ponerle delante de los morros un banner o un hashtag y esperar a que lo compre con los ojos cerrados. Como digo siempre, hay que ir más allá.
¿Por qué digo esto? He llegado a una conclusión: ya no resulto atractivo a mis alumnos. Ya no intentan seducirme. Cuando corrijo ejercicios, las respuestas deberían justificar preguntas, no generarlas.
- ¿Por qué ese hashtag no tiene el nombre de la marca incluido?
- ¿Por qué escoges una acción de trueque 2.0 en vez de un concurso?
- ¿Por qué el call to action de ese banner es rojo y no verde?
- ¿Por qué solo ofreces 3 respuestas en un cuestionario pop up?
- ¿Por qué haces una pregunta en un asunto de un email?
Sus respuestas a los ejercicios carecen de argumentación y dejan a mi juicio su total interpretación.
[Tweet » Cuando alguien viene a venderme una idea, exijo un ‘striptease’ de como mínimo cinco minutos. «]
Tiempo más que suficiente para vestir una idea que consiga seducirme.
De verdad. He visto cosas que no creeríais. He sido testigo de la muerte de eficaces campañas porque no había un Power Point con datos detrás que las reforzara. He contemplado slogans hundiéndose porque el nombre de la marca no estaba al frente. He llorado a cuñas de radio despedazadas porque no estaban adornadas con efectos ni música. Cuando alguien no me vende su idea, se extraen dos conclusiones: o bien no me quiere a mí o, lo que es peor, porque no cree en su idea. Por eso, cuando montes tu escaparate frente a tu cliente, has de preparar un montón de detalles.
Recomendaciones para vender tu ideas
- No faltar al respeto. Está bien criticar a la competencia pero de manera constructiva, desde la experiencia y la madurez, argumentando los puntos fuertes y débiles.
- Cubrir todas las opciones. Porque el cliente te pida una página de Facebook no significa que sea lo único a presentarle. Muchas veces, el briefing está mal enfocado y…
[Tweet «El cliente sabe lo que quiere su marca, pero no lo que necesita. «]
- La primera impresión impacta, pero has de prepararla. Un slogan sin una introducción previa puede crear mucha confusión. No comiences por la guinda del pastel, los preliminares son igual de importantes para que tu propuesta sea el clímax de la presentación. Justo como lo hace Donald Draper.
- Por la vista entra mejor que por el oído. Explicar un banner no es lo mismo que verlo funcionando. Ocurre lo mismo con muchas piezas. Por tiempo o por recursos, en muchas ocasiones no se puede presentar a cliente un arte final. En ese caso, se pueden utilizar ejemplos de otras marcas que ayuden a la inspiración.
Años y años de presentaciones te van curtiendo en detalles. Desde unos suculentos croissants con zumo esperando en la mesa de la sala de presentaciones, hasta un guiño final a la marca en la última diapositiva del Power Point. Todo, absolutamente todo, puede decantar la balanza hacia una idea brillante o una idea brillante vendida.
Imagen principal distribuida por Classic Film bajo la licencia CC BY-NC 2.0
