El confinamiento de 2019 por el coronavirus terminó, definitivamente, con la forma de vender tradicional que se ha desarrollado en las empresas desde hace décadas.
Si bien ya se estaba demandando la formación In Company del Social Selling, esta pandemia está consiguiendo que sea una de las más demandadas por las organizaciones, por ser el modelo de ventas más eficaz en un mundo digital como el que nos rodea.
¿Qué tiene el Social Selling que hace le hace ser tan buscado por las empresas de éxito? Empecemos por el principio.
¿Qué es el Social Selling?
Suelo definir el Social Selling desde 4 ítems principales:
- Es un modelo de venta…
- …basado en la utilización de los medios sociales digitales…
- …cuyo objetivo es generar credibilidad y establecer relaciones emocionales con los clientes objetivo…
- …que facilita la consecución de los objetivos comerciales.
El punto más importante de esta definición es el tercero. Y es así porque la base de toda venta es la confianza que un comprador siente por el vendedor, que es doble: la persona que decide una compra confía en el vendedor y en la marca, pero sobre todo en el primero.
Es decir. La venta siempre se realiza entre personas, no entre marcas. Vendes por feeling, o mejor dicho, te compran porque generas credibilidad, no por tu precio o por la marca que representas.
Por eso es tan importante demostrar tu Know how haciendo una venta consultiva.
¿Qué NO es Social Selling?
Si te paseas habitualmente por LinkedIn seguro que ya has recibido, en más de una ocasión, una solicitud de contacto que, al aceptarla, le sigue un mensaje 100% comercial. Incluso, quizá lo has hecho en alguna ocasión.
Bien, eso es percibido por los usuarios de LinkedIn como SPAM. ¿Por qué? Porque no hay una relación entre comprador y vendedor que genere la confianza de la que hablábamos. Falta el vínculo emocional que hace que el comprador se decante por ti, por ti como vendedor, como persona.
No mires las redes sociales como un lugar en el que vender porque no lo son. Míralas como el espacio en el que conversar con tu cliente ideal, con tu Buyer persona, el sitio en el que atraes.
Por eso, siempre digo: No se vende EN las Redes Sociales sino CON las redes sociales.
¿Por qué necesitas Social Selling en tu empresa?
Te decía al inicio de este artículo que el confinamiento por la Covid-19 dio puso el punto final a la venta tradicional, sobre todo en los negocios B4B. Pero lo cierto es que ya estaba moribunda por toda la transformación digital que se había estado desarrollando en muchas organizaciones.
La digitalización de los clientes
La IV Revolución Industrial nos ha traído la digitalización absoluta de nuestros clientes y, como marcas y como vendedores, estamos obligados a estar donde ellos estén. Es básico para cualquier transacción comercial: tiene que haber una coincidencia en espacio y tiempo entre el comprador y el vendedor.
Actualmente, tu cliente es digital y por eso tú también tienes que serlo, si quieres vender.
Estar en el momento y el lugar adecuado
Por otro lado, los clientes cada vez tienen menos tiempo para atender a los comerciales porque las empresas han reducido, en general, su plantilla o por nuevos hábitos de trabajo.
Fíjate, por ejemplo, en los médicos y médicas. Siempre ha sido el visitador médico de las farmacéuticas el que ha ido a hospitales y centros de salud a saludarlos y recomendarles sus productos. Sin embargo, ahora, no tienen tiempo de atenderlos. Por tanto, deben coincidir con ellos en otros lugares: las redes sociales.
Esto afecta al momento en el que se toma una decisión de compra porque es más difícil que la provoque el comercial sino que el cliente la elige cuando a él le conviene. Esto significa que tienes que estar ahí en su mismo momento y lugar.
- ¿Cuál es el lugar? Las Redes Sociales, ya lo hemos dicho.
- ¿Cuál es el momento? No lo sabes, por tanto, tienes que estar siempre, tienes que ser visible siempre, tienes que tener un vínculo creado y mantenerlo siempre.
¿Cómo se implementa un modelo de ventas basado en el Social Selling?
Sin duda, es el momento de que incorpores Social Selling en tu departamento de ventas, en tu empresa, en general, porque la venta es responsabilidad de todos.
Hay varios puntos que, por experiencia, te afirmo que son necesarios para tener éxito en este modelo de venta:
/1/ Implicación de Dirección
Este es el primer y más importante punto que debe cumplirse para que un modelo de ventas de Social Selling tenga éxito.
¿Por qué? Porque es necesario un cambio de filosofía desde las personas que toman las decisiones en la empresa. Si dirección no transmite al equipo la importancia y necesidad de un modelo de ventas basado en Social Selling, no se valorará lo suficiente y faltará la motivación y creencia necesaria para llevarlo a cabo día a día.
/2/ Una buena formación en Social Selling de base
Hay una técnica de comunicación que requieren las redes sociales que se basa en una estrategia y es necesario conocerla para tener éxito.
Por eso es necesario realizar unas horas de formación que permitan conocer, no solo las utilidades de las redes sociales (sobre todo de LinkedIn, la más importante en Social Selling), sino trazar un calendario de publicaciones y definir los mensajes que se quieren lanzar.
/3/ Acompañamiento en la implementación del modelo
La formación sola no basta porque siempre hay una resistencia al cambio y a salir de la zona de confort. Por eso es importante que un profesional acompañe y siga a cada persona formada, para que pueda indicarle:
- las mejoras a implementar en su forma de conversar y
- las acciones a realizar.
/4/ Coordinar Social Selling y Digital Selling
El trabajo que un empleado realiza para atraer clientes a la empresa (Social Selling) se queda incompleto si la empresa no hace lo mismo como marca (Digital Selling).
Por eso, la línea estratégica es conjunta y sin una de ellas, todo queda cojo.
Conclusiones
Como ves, la covid no ha cambiado la forma de vender porque eso ya se estaba haciendo. Sin embargo, sí ha marcado un antes y un después para las organizaciones que aun no habían comenzado su transformación digital.
Es el momento de caminar y evolucionar al ritmo que tus clientes, al ritmo de tus competidores, al ritmo del mundo de los negocios.
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Autora: Sonia Duro Limia, Consultora de Social Selling.
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